عندما أقابل محترفين شاملين وأسألهم عما يفعلونه ، أسمع إجابة مختلفة تمامًا من أولئك الذين يعانون من النجاح عن أولئك الذين يكافحون. لا يكمن الاختلاف في ما تقدمه أو مقدار ما تتقاضاه أو خبرتك وبيانات اعتمادك. الفرق الذي أسمعه هو فيما تركز عليه إجابتك.
بصفتك محترفًا شاملاً ، فأنت تعلم أن عملك لا يتعلق بك. عملك هو حول الأشخاص الذين تخدمهم - عملاؤك. لذا ، عندما تجيب على السؤال - "ماذا تفعل؟" - يجب أن تركز إجابتك أيضًا على عملائك وليس عليك. إذا أجبت عن طريق وصف خدماتك ، أو شرح عملية ما تقدمه أو مشاركة معرفتك وخبرتك وتعليمك - فهذا يتعلق بك.
لا يرغب العملاء المحتملون (مثل جميع الأشخاص الذين تقابلهم ، إما بشكل مباشر أو كمصدر إحالة) في التحدث عنك. يريدون معرفة ما يمكنك القيام به من أجلهم. يريدون معرفة النتائج التي سيختبرونها إذا اختاروا العمل معك. من خلال التحدث إلى أكثر مشكلاتهم صعوبة مع النتائج الأكثر فاعلية ، فإنك تساعدهم في معرفة ما إذا كانوا مهتمين بالاستماع إليك أكثر. بعد أن يعرف العملاء المحتملين أنك تفهم تحدياتهم ويمكن أن تساعد في حلها ، تصبح هذه الجوانب الأخرى مهمة. المفتاح لا يقدم لهم في وقت مبكر جدا.
هناك اقتباس عميق يقول ، "لا يهتم الناس بمدى معرفتك ، حتى يعرفوا مدى اهتمامك." هذا أكثر صحة في العمل. عندما تتواصل مع العملاء المحتملين بشأن الأمور الأكثر تحديًا لهم ، فإنك تُظهر لهم أنك تفهم من أين أتوا وأنك تحصل عليها. لا يشتري الأشخاص خدماتك ولا يختارونك بسبب عمليتك أو بسبب ما تعرفه. يشتري الناس نتائجك. خدماتك وعملياتك وخبراتك تساعدك فقط في تحقيق تلك النتائج.
لذا ، في المرة القادمة التي يُسأل فيها - "ماذا تفعل؟" - أدعوكم لتستمعوا لكيفية إجابتك. تذكر
حقوق النشر 2005 ميليسا كويتر
ZZZZZZ